Conocimiento de soft skill: La nueva fuerza de ventas

En la actualidad, la fuerza de ventas necesita contar con una serie de skills para ser exitosa y efectiva. Más allá de cómo usar un CRM o crear un pronóstico de ventas, un vendedor tiene que saber relacionarse con los clientes; de lo contrario, no llegará muy lejos.

Es crucial entonces que tu fuerza de ventas cuente con las habilidades comerciales asociadas al manejo y relacionamiento con los clientes así como técnicas que fortalezcan una relación comercial.

Pero ¿Qué es una habilidad de relacionamiento?

Habilidades de relacionamiento es el término que se usa para describir la forma en que las personas se relacionan e interactúan entre sí. Incluye las habilidades para crear, comunicarse, evolucionar, crecer, confiar y mantener una relación, la capacidad de gestionar relaciones multifuncionales de varios niveles, comprender dinámicas relacionales e inspirar confianza.

Al igual que con las habilidades profesionales, las habilidades relacionales varían de persona a persona, pero se pueden desarrollar con entrenamiento y capacitación.

¿Por qué desarrollar en tu fuerza de ventas habilidades de relacionamiento con el cliente?

La respuesta es sencilla: a los clientes de hoy les gustan los vendedores que escuchan y responden, los que son flexibles y les facilitan soluciones a sus problemas. Las habilidades de relacionamiento logran estos objetivos y ayudan a la fuerza de ventas a relacionarse e interactuar acertadamente con los clientes.

Si bien existen habilidades de relacionamiento que son innatas, debes motivar a tus colaboradores para que desarrollen o mejoren estos skills.

Habilidades que puedes desarrollar en tu fuerza de ventas

Para los clientes, la confianza es un factor clave a la hora de elegir un proveedor. Tu equipo de ventas debe inspirar esta confianza, y para lograrlo debe desarrollar las siguientes habilidades:

1.- Coeficiente de empatía
Para lograr un mayor rendimiento, tu fuerza de ventas debe tener la capacidad de comprender al cliente. Si están interactuando con ellos a través del teléfono, chat o redes sociales, deben demostrar que son personas reales.

¡Ponerse en los zapatos del cliente es la clave! Incluso si a veces debes romper las reglas o hacer una excepción.

Si un cliente necesita una consideración debido a una emergencia familiar o a circunstancias atenuantes y tu equipo de ventas se la brinda, seguramente tendrás un defensor de tu marca de por vida.

2.- Comunicación efectiva
La fuerza de ventas debe saber cómo explicar las posibles soluciones a los problemas de los clientes y hacerlo de manera clara y concisa. Esta es una de las principales habilidades relacionales que tus colaboradores deben desarrollar para comunicarse efectivamente con tus clientes.

La comunicación efectiva significa hablar sin jerga o tecnicismos, especialmente si es una terminología específica de tu negocio. Aquellos que se comunican asertivamente también entienden cuando su punto no se transmite y saben cómo ofrecer explicaciones alternativas si el mensaje original no tiene sentido para quien lo escucha.

3.- Coaching
Ayudar y ofrecer información de valor a tus prospectos es una de las mejores maneras de incrementar las ventas. ¿Cómo lograrlo? Con técnicas de coaching.

El coaching desarrolla la escucha activa, la creatividad, el autocontrol y la toma de decisiones, entre otros aspectos. También ayudará a tu equipo de ventas a entender las necesidades de los clientes. Así podrán demostrar cómo tus productos o servicios pueden ayudarlos a resolver sus problemas o cubrir sus necesidades.

4.- Partnering comercial
El partnering comercial es una excelente estrategia para aumentar las ventas, generar nuevos ingresos y clientes. Pero para que funcione debes crear relaciones que beneficien a ambos, y favorecer que puedan trabajar juntos para prosperar.

Esto implica que debes desarrollar habilidades que te ayuden a comprender efectivamente a tu cliente y mantener el diálogo con ellos como si fueras su socio comercial. Esta es la mejor manera de saber qué funciona, qué debes ajustar y cómo construir un modelo que puedas implementar con éxito para expandir aún más tu estrategia de partnering comercial.

¿Cómo desarrollar las habilidades comerciales de tu fuerza de ventas de forma efectiva?

Para desarrollar habilidades comerciales en tu fuerza de trabajo y descubrir cuáles de tus colaboradores podrían sobresalir en algunas de estas áreas debes ofrecerles una solución de aprendizaje.

Existen muchos programas de capacitación centrados en el desarrollo de habilidades para el negocio y especializadas por sector, incluida la capacitación en asertividad, comunicación efectiva, habilidades interpersonales, etc.

Elige un programa de capacitación que te enseñe a ti y a tus asesores comerciales cómo comunicarse mejor, y cómo aplicar esa habilidad estratégicamente para cerrar más ventas.

Puedes desarrollar las habilidades relacionales de tu fuerza de venta con capacitación en línea. Busca un programa de estudios que se adapte a las necesidades de tu negocio.

Mensajes claves

Las habilidades relacionales implican tener empatía, comprender y ponerse en la situación del cliente, pero además tener un genuino deseo de ayudarlos.

El desarrollo de las habilidades relacionales es vital para incrementar las ventas.
La mejor manera de construir una experiencia positiva para el cliente es desarrollar habilidades relacionales en tu equipo de venta, y luego darle la oportunidad a cada uno de poner en práctica esas habilidades.

Un buen programa de capacitación, que vaya más allá del conocimiento y de las habilidades relacionadas con las tareas, puede ayudar a que tu equipo de ventas desarrolle las competencias necesarias para relacionarse de manera efectiva con los clientes.