Mejora el recorrido de compra de tu cliente potencial

Cuando el cliente de tus sueños accede a reunirse contigo, te está regalando su tiempo. Honra ese don haciéndolo bien. Tu cliente debe beneficiarse del tiempo que pasa contigo, reconociendo tanto el valor de su reunión inicial como el valor potencial de las interacciones futuras.

Es posible que un prospecto que no sienta que haya obtenido algo de valor de su conversación no esté de acuerdo con otra reunión y, sin el siguiente paso, no tendrá la oportunidad de ayudarlo a mejorar sus resultados. 

Porque esto es cierto, su estrategia debe centrarse en la creación de valor. Cuanto mejor sea tu contacto después de conocerte, mayores serán tus posibilidades de ser elegido para ayudarlos con su iniciativa.

A medida que la venta profesional pasa de los enfoques heredados a uno moderno, un cambio es que ya no limitamos el descubrimiento al aprendizaje del cliente.

En cambio, también le enseñamos al cliente lo que necesita saber, aclarando la disparidad de información que le impide tomar decisiones bien informadas. No es probable que un contacto que pase toda la reunión respondiendo sus preguntas se sienta mejor por haberle dado su tiempo. 

Desafortunadamente para aquellos que todavía utilizan un enfoque de ventas obsoleto, hablar de su empresa o de sus soluciones no suele ofrecer nada útil en el sentido de la educación.

Utilizar la conversación de ventas para facilitar el viaje del comprador de su posible cliente puede ayudarlo a responder una pregunta mucho más importante: 

¿Qué necesita saber mi contacto para perseguir con éxito sus objetivos, sus iniciativas y los mejores resultados que necesitan ahora?

Un buen punto de partida es ayudarlos a comprender mejor su mundo y a reconocer las fuerzas que los están o deberían obligarlos a cambiar. Una conversación relevante asegura que tú y tu cliente aprendan el uno del otro.

Tu trabajo a lo largo de la conversación de ventas es crear el tipo de valor que garantice que tu cliente esté mejor al reunirse contigo. 

Para mantenerse responsable, hazte una pregunta sencilla: 

¿Qué hacen los responsables de la toma de decisiones?

 La pregunta se responde sola; toman decisiones, creando la posibilidad de resultados positivos o las consecuencias negativas que siguen a las malas decisiones. 

Ningún tomador de decisiones quiere tomar una mala decisión, especialmente una que perjudique sus resultados. 

Las razones por las que los líderes y los tomadores de decisiones desarrollan asesores formales e informales es porque valoran a las personas que pueden cerrar las brechas en sus conocimientos y experiencia.

Imagina que eres el responsable de tomar una decisión estratégica para tu cliente, sin poder comprar lo que venda tu empresa. ¿Cómo tomaría la decisión? ¿Cómo determinaría qué resultados necesita y cuál es la mejor manera de medirlos? ¿Qué conversaciones podría necesitar tener dentro de la empresa para poder realizar con éxito el cambio que está buscando? ¿Qué factores consideraría al elegir un socio potencial? ¿Qué preocupaciones debería abordar para sentirse seguro al elegir un socio y seguir adelante con una decisión?

Este escenario está diseñado para darle una idea del valor que podría necesitar que alguien cree para usted, para ayudarlo a reconocer el valor que necesita crear para sus clientes. 

Hacer una lista de las cosas que necesita enseñar a sus clientes sobre cómo permitir buenas decisiones cambiará su visión de la conversación de ventas, especialmente el descubrimiento temprano.

La conversación de ventas debe crear una especie de simbiosis, en la que cada parte obtenga algo positivo. 

Muchos vendedores desconocen cuánto está relacionado su destino con las conversaciones que tienen con sus clientes. La única forma de conseguir una próxima reunión es creando valor en su reunión actual, independientemente de su producto, precio o PowerPoint. 

Perder el tiempo o crear muy poco valor hará que tu cliente se desconecte y siga adelante, continuando su búsqueda para encontrar a alguien que le ofrezca una mayor ayuda.

Lleva a tus clientes a donde los encuentre, e incluso en la misma empresa, los tomadores de decisiones y las partes interesadas a menudo no están sincronizados. La negociación es en gran medida un ejercicio de resolución de problemas, especialmente para transacciones complejas. 

Reducir las conversaciones a lo que reconoce las necesidades de tu cliente, en lugar de lo que podría preferir compartir, le permite facilitar el viaje de un comprador que se basa en las necesidades.